Inbound Marketing, cos’è?

L’inbound marketing è una metodologia che integra in maniera organica le migliori azioni online per trovare prospect  e trasformarli in clienti fidelizzati.  La differenza principale con il marketing tradizionale (outbound) è che l’inbound non si limita ad attirare il cliente solo con un’offerta o una promozione, ma fornisce contenuti di valore che permettono di coltivare l’interesse fino ad attrarlo in maniera consapevole e quindi con maggiori possibilità di vendita. In sintesi: non è più l’azienda a cercare il cliente, ma viceversa.

Esistono 4 fasi fondamentali: attrazione, conversione, chiusura e fidelizzazione. La chiave principale, come per ogni strategia di marketing efficiente, sono i contenuti. Nell’inbound, però, non basta più crearne uno solo, ma ogni contesto (step) in cui il prospect si trovi ha bisogno di un contenuto ad hoc.

Capiamo insieme come funzionano i 4 processi.

Inbound Marketing – Le Basi

Attrazione

L’obiettivo è attrarre traffico qualificato al sito aziendale, composto dalle persone che con maggiore probabilità diventeranno prima lead e poi clienti.

Il prospect ideale viene definito buyer persona: questa è a figura attorno alle quali costruire tutta l’attività di marketing.

Nella fase di attrazione del traffico, gli strumenti più utilizzati sono il blog aziendale, il canale principale per portare nuovi visitatori al sito grazie a contenuti utili e in grado di rispondere alle loro domande. 

In questa fase è importante scegliere attentamente le parole chiave intorno alle quali creare i contenuti.

Le strategie inbound di successo sono strettamente legate alla condivisione dei contenuti sui social media, per riuscire a coinvolgere i potenziali clienti e dare un volto umano al brand. L’interazione sui canali in cui la buyer persona passa il proprio tempo e cerca informazioni facilita la creazione di un legame di fiducia con l’azienda.

Conversione

Per fare in modo che il visitatore lasci i propri dati e diventi un lead a tutti gli effetti, bisogna offrire qualcosa in cambio: eBook, report, guide pratiche, case-study, insomma ogni tipo di contenuto «premium» purché sia interessante e prezioso per le buyer persona. 

ll processo di conversione in lead si basa su alcuni strumenti, quali i form da compilare inserendo le informazioni di contatto; le call to action (CTA), ovvero pulsanti che invitano i visitatori ad intraprendere un’azione, ad esempio “Scarica l’eBook” le landing page dove l’utente arriva dopo avere cliccato la CTA e trova spiegazioni sull’offerta e il form da compilare.

Chiusura

Una volta convertito il visitatore in lead, i software inbound di marketing automation e CRM aiutano a tenere traccia di ogni sua interazione con l’azienda e ottimizzare ogni passaggio del processo di vendita, scegliendo il momento giusto per contattare i potenziali clienti. 

Non tutti i lead sono pronti all’acquisto/ richiesta consulenza. Nella maggior parte dei casi hanno bisogno di ulteriori informazioni che li guidino nelle proprie scelte: una serie di email automatichema altamente personalizzate, possono instaurare quel rapporto di fiducia con il potenziale cliente che lo porterà alla decisione.

Questo processo di lead nurturing prevede l’uso di piattaforme di marketing automation che attivano workflow studiati in base alle necessità, agli interessi e alla fase del ciclo d’acquisto di ciascun contatto.

Fidelizzazione

La metodologia inbound non si ferma all’acquisizione di un cliente, ma continua a coinvolgerlo con l’obiettivo di stimolare ulteriori acquisti (up-selling e cross-selling) e trasformarlo in un promotore dell’azienda e dei prodotti o servizi acquistati. Il modo migliore per avere un’idea di cosa voglia un cliente è chiederglielo: i sondaggi sono strumenti molto utili in tal senso.

Alcuni dati utili:

  • Il Lead nurturing ha aiutato le aziende a generare il 50% in più di lead “pronte all’acquisto” con il 33% in meno dei costi (Fonte: InvespCRO);
  • Si prevede che le aziende che utilizzano sistemi di AI (Intelligenza Artificiale) per raccogliere gli insight degli utenti guadagneranno 1,2 trilioni di $ in più rispetto a chi non li usa (Fonte: Emarsys);
  • Le lead provenienti dall’inbound marketing costano il 61% in meno delle lead provenienti dall’outbound (Fonte: IMPACT).

Non abbiamo ancora finito…

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